一個(gè)人能做好直播嗎？關(guān)于直播帶貨，你必須要知道的17個(gè)真相!

　　直播，在過(guò)去的一段時(shí)間里被頻繁提及。

　　在這段時(shí)間里，直播經(jīng)歷了全民圍觀、成為企業(yè)的救命稻草、政府扶持鼓勵(lì) 甚至還有黑幕的挖掘。

　　在這個(gè)過(guò)程中，我們還發(fā)現(xiàn)，有很多人經(jīng)歷了從看不起直播、到看不懂直播，再到最后追不上別人腳步的過(guò)程。

　　直播，到底該如何定義？怎樣才能做好直播？直播的未來(lái)，又是什么樣的？

　　從6月30日上線的抖音直播大師課 中，我們總結(jié)出了17個(gè)關(guān)于直播的犀利觀點(diǎn)，為還未入局或者已入局直播行業(yè)的玩家指點(diǎn)迷津。

　　01、直播的本質(zhì)是什么

　　觀點(diǎn)1： 直播，歸根到底，是一個(gè)工具和渠道

　　直播，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，是獲取知識(shí)、陪伴或者商品 的一個(gè)有效渠道。

　　對(duì)于MCN機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，直播還是一種從內(nèi)容產(chǎn)出到商務(wù)結(jié)合 的新渠道和工具，在2020年，是一件不得不做的事情。

　　對(duì)于主播來(lái)說(shuō)，直播是能夠面對(duì)面和粉絲進(jìn)行互動(dòng)，了解粉絲需求和反饋 的重要渠道。

　　對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，直播是種草 的最主要渠道，是品牌營(yíng)銷 的新途徑，品牌可以通過(guò)直播展現(xiàn)品牌形象，傳遞品牌價(jià)值觀，強(qiáng)化品牌定位。

　　02、直播如何做

　　觀點(diǎn)2： 直播間的人和人設(shè)是直播的核心要素

　　直播間的主播一定要有鮮明的人設(shè) ，主播的人設(shè)對(duì)于粉絲的積累和價(jià)值觀的輸出都有很大影響。

　　比如小小莎老師，她就保持著時(shí)尚精致的人設(shè)，因此，她直播的風(fēng)格也是走品質(zhì)生活的路線。

　　直播間的選品也配合她的人設(shè)，多是高客單價(jià)的高品質(zhì)產(chǎn)品。她時(shí)尚精致的鮮明人設(shè)也為她的高品質(zhì)粉絲積累助力良多。

　　ps.如何塑造一個(gè)必火的人設(shè)？有哪些爆款人設(shè)打造套路可循?

　　觀點(diǎn)3： 直播要兼顧內(nèi)容和帶貨兩個(gè)屬性，主播的能力十分重要

　　直播不等于帶貨，直播可以分為秀場(chǎng)直播和帶貨直播。

　　主播要認(rèn)清自己的直播間屬性，針對(duì)自己的直播間屬性，要有不同的側(cè)重點(diǎn)。

　　秀場(chǎng)直播中，內(nèi)容的有趣性和獵奇性是更為重要的要素。而在電商直播中，顯然，貨品所占比例更大，對(duì)于產(chǎn)品賣點(diǎn)、專業(yè)知識(shí)一定要足夠了解。

　　觀點(diǎn)4： 粉絲留存和更新是直播可持續(xù)發(fā)展的重要條件

　　對(duì)于主播來(lái)說(shuō)，在直播前，個(gè)人IP所帶來(lái)的粉絲基礎(chǔ)，有利于促進(jìn)直播的冷啟動(dòng)。

　　同時(shí)在粉絲留存的基礎(chǔ)上，還要通過(guò)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容不斷擴(kuò)大受眾群體，進(jìn)行粉絲的積累。

　　如小小莎老師，在直播前，她是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的旅行達(dá)人，有一定數(shù)量的粉絲基礎(chǔ)。

　　在此基礎(chǔ)上，開始直播后，她通過(guò)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容保障了粉絲的留存，也進(jìn)一步推動(dòng)粉絲的積累，擴(kuò)大自己的受眾群體，讓更多高品質(zhì)的粉絲加入到直播中來(lái)。

　　觀點(diǎn)5： 以高頻互動(dòng)打破冗余節(jié)奏，提高粉絲粘性

　　直播的場(chǎng)景對(duì)于主播的用戶來(lái)講，是一個(gè)可以面對(duì)面進(jìn)行交流和互動(dòng)的場(chǎng)景。通過(guò)互動(dòng)，主播可以了解粉絲需求，為之后的直播提供方法論指導(dǎo)。

　　互動(dòng)過(guò)程中，主播也要掌握方法，除了解答粉絲問(wèn)題、商品親身體驗(yàn)給粉絲反饋，還可以通過(guò)商品抽獎(jiǎng)、發(fā)放福利的方法，提升粉絲活躍度和粘性。

　　在車?yán)蠞竦闹辈ラg中，就經(jīng)常通過(guò)回答問(wèn)題，挑選幸運(yùn)觀眾送小禮物的方式，活躍直播氣氛，加強(qiáng)用戶和主播的互動(dòng)，也進(jìn)一步加深用戶對(duì)產(chǎn)品的記憶點(diǎn)。

　　觀點(diǎn)6： 盡可能去抓這個(gè)時(shí)代最重要的平臺(tái)

　　布局直播的各大平臺(tái)都有著不同的特點(diǎn)。淘寶、京東這樣的電商平臺(tái)，是天然的交易場(chǎng)景，更適合品牌和帶貨主播入駐。

　　快手、抖音、小紅書這類短視頻平臺(tái)，對(duì)于內(nèi)容的要求更高，適合擅長(zhǎng)內(nèi)容創(chuàng)作的主播入駐。

　　小小莎老師，在選擇了抖音平臺(tái)，就是看中抖音平臺(tái)在短視頻時(shí)代的重要地位，以及平臺(tái)巨大的流量池和超4億的DAU。

　　在平臺(tái)中，優(yōu)質(zhì)的短視頻內(nèi)容可以為直播引流，也有利于粉絲的進(jìn)一步積累。

　　各個(gè)平臺(tái)的特點(diǎn)是不同的，主播一定要學(xué)會(huì)找對(duì)自己的平臺(tái)，這樣才能夠更好地為直播助力。

　　比如小小莎選擇了抖音平臺(tái)。是由于短視頻時(shí)代，優(yōu)質(zhì)的短視頻內(nèi)容可以為直播引流，也有利于粉絲的積累。

　　同時(shí)抖音平臺(tái)的受眾群體和小小莎老師十分吻合，通過(guò)策劃符合平臺(tái)調(diào)性的直播，可以潛移默化地向受眾傳達(dá)自己的價(jià)值理念。

　　觀點(diǎn)7： 一個(gè)人做不好直播

　　直播背后，強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)是直播做大做強(qiáng)的必要條件。團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)綜合能力，包括選品能力、招商能力、管控能力、售前售后能力 等都十分重要。

　　團(tuán)隊(duì)只有具備篩選商品的能力，保障商品最優(yōu)品質(zhì)，才能夠保障直播帶貨的可持續(xù)發(fā)展;

　　團(tuán)隊(duì)內(nèi)分工明確，職責(zé)清晰，團(tuán)隊(duì)管理正規(guī)化、體系化，才能夠更好地為直播帶貨助力;

　　團(tuán)隊(duì)的招商能力也十分重要，招商能力強(qiáng)，主播才能有貨可帶;且直播的售前售后服務(wù)也都考驗(yàn)著團(tuán)隊(duì)的應(yīng)變能力，售前售后能力的強(qiáng)弱影響著整個(gè)團(tuán)隊(duì)的美譽(yù)度。

　　觀點(diǎn)8： 供應(yīng)鏈，才是核心競(jìng)爭(zhēng)力，而主播不是

　　供應(yīng)鏈能力， 是直播帶貨能力中最重要的一種，也是決定直播帶貨能否成功的核心。

　　直播能夠成功的核心，并不在臺(tái)前，而是在幕后。如果說(shuō)直播帶貨的本質(zhì)是“人、貨、場(chǎng)”，那么供應(yīng)鏈能力就決定著最重要的“貨”。

　　只有有優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈來(lái)支撐直播間，才能夠提高直播間的轉(zhuǎn)化率。

　　觀點(diǎn)9： 別把明星、名人主播和專業(yè)主播對(duì)立起來(lái)

　　明星、名人直播，和專業(yè)主播形成了競(jìng)爭(zhēng)。明星自帶的超大流量往往是專業(yè)主播難以企及的。

　　但同時(shí)，專業(yè)主播可以和明星、名人合作直播，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。

　　一方面，主播能夠得到明星的自帶流量加持，另一方面，明星、名人也能得到專業(yè)主播的專業(yè)能力助力。

　　小小莎老師曾多次和明星、名人合作直播，比如田源、董明珠等等，她以自己的專業(yè)能力為明星、名人助力，同時(shí)明星和名人也為她的直播間帶來(lái)了更多流量。

　　觀點(diǎn)10： 直播，沒(méi)有要不要做，只有早做和晚做

　　對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，直播不是要做和不要做的命題，只有早做和晚做的選擇。品牌在做直播時(shí)，也有一些注意點(diǎn)。

　　首先，必須要把種草和賣貨同時(shí)兼顧，同時(shí)把賣貨放在核心位置。

　　其次，要以長(zhǎng)期的心態(tài)對(duì)待直播，不能抱著試一試的態(tài)度，要把直播當(dāng)作一個(gè)必須做成的目標(biāo);最后，對(duì)于直播紅人的挑選更要到位。

　　不同層級(jí)的紅人有不同的影響力和價(jià)值，一個(gè)品牌只有調(diào)動(dòng)足夠的紅人為產(chǎn)品“背書”，才能夠立體化地給用戶強(qiáng)烈的感受。

　　觀點(diǎn)11： 線上線下共同聯(lián)動(dòng)，帶貨效果加倍

　　隨著直播電商的發(fā)展，線上和線下營(yíng)銷融合起來(lái)，互相賦能。

　　線上直播不僅能夠?yàn)橹鞑セ蛘咂放茙?lái)流量，提高影響力，更能夠通過(guò)直播這一方式，把各個(gè)功能相對(duì)固定的團(tuán)隊(duì)凝聚在一起，打通他們的職責(zé)，真正地從360度去尋找一個(gè)新的突破點(diǎn)，更好更直接看到帶貨的效果，為線下營(yíng)銷助力。

　　例如路虎的直播活動(dòng)，不僅僅是一個(gè)線上的直播節(jié)目，也是一個(gè)線下上市會(huì)，同時(shí)還打通了電商的渠道，通過(guò)電商的渠道把銷售線索實(shí)現(xiàn)出來(lái)。

　　03、直播的未來(lái)會(huì)是什么樣

　　1、主播層面：

　　觀點(diǎn)12： 直播未來(lái)一定會(huì)向著UGC、PGC方向走，更加專業(yè)化

　　直播在未來(lái)也會(huì)像短視頻一樣，向UGC和PGC方向發(fā)展，發(fā)展的趨勢(shì)也是越來(lái)越趨向于專業(yè)化的。直播中也會(huì)出現(xiàn)更多專業(yè)、好看、立體的呈現(xiàn)形式。

　　當(dāng)然，主播在走向?qū)I(yè)化的過(guò)程中，需要不斷革新和提升自己的直播品質(zhì)，這樣才能夠開發(fā)出直播的更多可能性。

　　90后車評(píng)人車?yán)蠞駥?duì)于內(nèi)容是比較較真的。

　　以一周的時(shí)間來(lái)安排分配的話，他又要拍短視頻，又要拍長(zhǎng)視頻，然后還要拍自己的vlog，還要再做直播。

　　所以會(huì)看到一款車可能在車?yán)蠞竦恼麄€(gè)IP中，通過(guò)短視頻長(zhǎng)視頻打組合拳。對(duì)于他這樣的選擇，導(dǎo)致直播沒(méi)辦法做到很高的頻次，基本一周一次。

　　但對(duì)于每一場(chǎng)直播來(lái)說(shuō)，他和他的團(tuán)隊(duì)都會(huì)把客戶的需求自己消化一遍，再去做擴(kuò)充，包括運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)跟他一起設(shè)計(jì)直播間的小互動(dòng)。

　　汽車直播都比較擔(dān)心的是粉絲來(lái)了又走，但是車?yán)蠞竦闹辈ラg實(shí)時(shí)人數(shù)比較穩(wěn)定，只要開播，就會(huì)在一個(gè)區(qū)間的幅度里面上漲。

　　觀點(diǎn)13： 未來(lái)的頭部主播，將會(huì)跟著品牌一起出現(xiàn)

　　現(xiàn)在市場(chǎng)上的主播，事實(shí)上是不飽和的，還有新類型主播誕生的空間。未來(lái)，不會(huì)僅僅只有能產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，集聚粉絲，具備直播達(dá)人的業(yè)務(wù)能力的主播。

　　從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的趨勢(shì)來(lái)看，還會(huì)產(chǎn)生一些與品牌商品緊密綁定的，去網(wǎng)紅化的主播，這些主播需要掌握鏡頭語(yǔ)言和導(dǎo)購(gòu)特質(zhì)，主要負(fù)責(zé)幫助品牌和店鋪?zhàn)鰩Рァ?/p>

　　2、平臺(tái)層面：

　　觀點(diǎn)14： 未來(lái)的直播平臺(tái)也擁有著這極大的可能性

　　直播平臺(tái)是提供給企業(yè)和個(gè)人極大商業(yè)機(jī)會(huì)的大舞臺(tái)，雖然現(xiàn)階段直播平臺(tái)發(fā)展還處在初期，玩法也處在初級(jí)階段，有著不確定性，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，直播是有著極大可能性的。

　　在未來(lái)，隨著技術(shù)的迭代，直播甚至可能會(huì)跳出手機(jī)屏幕，擁有新的平臺(tái)和載體。

　　3、品牌層面：

　　觀點(diǎn)15： 未來(lái)的直播不只是直播，代表著更大的趨勢(shì)——品牌媒體化

　　對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，未來(lái)，直播不僅僅是一種輔助營(yíng)銷的工具，品牌更是要把自己定位為一個(gè)媒體，直播會(huì)成為品牌運(yùn)營(yíng)中必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，也會(huì)成為品牌常態(tài)化的工作。

　　或許在未來(lái)，品牌能夠擁有自己的直播團(tuán)隊(duì)，做出自己的特色。

　　觀點(diǎn)16： 未來(lái)的直播，一定會(huì)成為品牌的超級(jí)孵化器

　　對(duì)于老品牌來(lái)說(shuō)，面臨品牌老化的現(xiàn)狀，如果愿意順應(yīng)趨勢(shì)，孵化新產(chǎn)品，再通過(guò)直播進(jìn)行營(yíng)銷方式的創(chuàng)新，那么品牌老化的重大問(wèn)題不難解決。

　　對(duì)于新興品牌來(lái)說(shuō)，如果直播運(yùn)作得當(dāng)，不管是對(duì)于一個(gè)新品牌的興起，還是國(guó)民品牌的產(chǎn)生，都有著強(qiáng)有力的助推作用。

　　不管是新品牌還是老品牌，只要直播運(yùn)營(yíng)得當(dāng)，都能夠幫助品牌放大價(jià)值，助推品牌發(fā)展。

　　4、直播行業(yè)層面：

　　觀點(diǎn)17： 直播是一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)

　　技術(shù)的進(jìn)步是驅(qū)動(dòng)直播大前景的核心要素。技術(shù)驅(qū)動(dòng)下，直播在未來(lái)一定會(huì)成為一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。

　　尤其是5G技術(shù)成熟后，直播的互動(dòng)行為會(huì)越來(lái)越流暢，也會(huì)讓多人交互擁有了可能性。隨著3D、4D技術(shù)的成熟，直播場(chǎng)景也會(huì)進(jìn)一步優(yōu)化，讓用戶擁有更好的沉浸式體驗(yàn)。

　　04、結(jié)語(yǔ)

　　不管是基于哪一層面，哪一種角色，不可否定的是，未來(lái)，直播都會(huì)有越來(lái)越多的可能性。

　　不管你是未入局還是已入局的玩家，我們都共同站在直播這個(gè)浪潮中，如果你對(duì)直播感興趣，或者正在玩直播，那么歡迎添加米格老師的微信：Meadez(備注：直播)，一起探討更多直播玩法。