一個(gè)優(yōu)秀的抖音直播帶貨主播應(yīng)該具備哪些能力？

今天vv直選的測(cè)評(píng)員為你們盤點(diǎn)一下一個(gè)優(yōu)秀的抖音直播帶貨主播需要具備哪些能力：

面對(duì)鏡頭，表現(xiàn)力欠佳，在直播過(guò)程中與粉絲互動(dòng)不自然；

　　對(duì)于直播的產(chǎn)品介紹邏輯混亂，產(chǎn)品展現(xiàn)效果差，達(dá)不到良好的出單效果；

　　直播時(shí)各個(gè)環(huán)節(jié)銜接生硬，不順暢，無(wú)法執(zhí)行直播間的活動(dòng)介紹及促單循環(huán)；

　　主播互動(dòng)能力差，無(wú)法維持直播間氛圍以及粉絲粘性;

　　以上這些問(wèn)題，基本是每個(gè)新手主播都會(huì)遇到的痛點(diǎn)。

　　即使是線下訓(xùn)練有素的銷售，在直播時(shí)仍然會(huì)出現(xiàn)這些問(wèn)題，沒(méi)有邏輯、面對(duì)鏡頭不自然、互動(dòng)能力差，無(wú)法維持直播間的氣氛……

　　這些問(wèn)題如何克服?一個(gè)優(yōu)秀的直播帶貨主播應(yīng)該具備哪些能力?企業(yè)/品牌方/創(chuàng)業(yè)者如何高效培養(yǎng)一個(gè)合格的直播帶貨主播?

　　01、一個(gè)優(yōu)秀的直播帶貨主播應(yīng)該具備哪些能力？

　　人類所有的交易行為和商業(yè)模式的變革，本質(zhì)上都是通過(guò)重塑“人貨場(chǎng)”之間的關(guān)系，推動(dòng)交易朝著更高效、更低成本的目標(biāo)推進(jìn)。

　　線下零售到傳統(tǒng)電商再到直播電商，最大的改變就是人找貨變成了貨找人。

　　因此，對(duì)于整個(gè)直播電商環(huán)節(jié)而言，人的重要性不言而喻。

　　主播的人設(shè)、專業(yè)度、話術(shù)、操作技能(直播設(shè)備、開播流程、掛商品、送優(yōu)惠等直播實(shí)時(shí)實(shí)操細(xì)節(jié))等，都是決定直播帶貨最終銷售轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。

　　那么一個(gè)優(yōu)秀的直播帶貨主播應(yīng)該具備哪些能力呢?

　　1.專業(yè)力

　　做一行，懂一行。主播也是同樣如此。

　　什么是主播的專業(yè)力?

　　簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是要充分了解產(chǎn)品，要有產(chǎn)品推薦、產(chǎn)品種草的能力。專業(yè)形成的信任度，是引導(dǎo)用戶產(chǎn)生購(gòu)買行為的核心驅(qū)動(dòng)。

　　你不可能說(shuō)你不懂化妝品去做化妝品的主播，你沒(méi)當(dāng)過(guò)媽媽/爸爸，你去做母嬰主播。

　　2.表達(dá)力

　　主播要跟觀眾做朋友，要及時(shí)互動(dòng);要黏住人，而不是讓別人覺(jué)得你是個(gè)冷冰冰的售賣機(jī)器，就需要具備口語(yǔ)表達(dá)能力、肢體表現(xiàn)能力以及特殊情況的應(yīng)變能力，能隨時(shí)調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛和觀眾互動(dòng)。

　　3.持久力

　　直播是一場(chǎng)馬拉松。

　　一場(chǎng)直播動(dòng)輒三四個(gè)小時(shí)，多的時(shí)候五六個(gè)小時(shí)，這對(duì)一個(gè)人的心理和身體都是一種考驗(yàn)，考驗(yàn)人的毅力，考驗(yàn)對(duì)節(jié)奏的把控。

　　如果沒(méi)有耐心，三天打魚兩天曬網(wǎng)，不能堅(jiān)持長(zhǎng)時(shí)間在鏡頭前保持高昂的激情和情緒，很難做好直播這件事。

　　4.獨(dú)特個(gè)人魅力

　　每個(gè)主播都有自己個(gè)人的風(fēng)格，比如薇婭的鄰家姐姐形象、李佳琦的人間嗩吶、羅永浩的溫和段子、辛巴的真性情….

　　風(fēng)格越明顯，主播的吸粉、固粉能力就越強(qiáng)。

　　最后，發(fā)揮自己風(fēng)格，永遠(yuǎn)比模仿別人要效果好。

　　5.吃苦力

　　一場(chǎng)直播隨隨便便都是幾個(gè)小時(shí)，所以還需要主播有足夠的耐心和堅(jiān)持。

　　如果沒(méi)有耐心，三天打魚兩天曬網(wǎng)，不能堅(jiān)持長(zhǎng)時(shí)間在鏡頭前保持高昂的激情和情緒，很難做好直播這件事。

　　6.自信力

　　自信力分為兩種，情緒自信和產(chǎn)品自信。

　　你在介紹產(chǎn)品的時(shí)候支支吾吾、底氣不足，對(duì)你推薦的產(chǎn)品都不自信不確信，用戶當(dāng)然不會(huì)買。

　　另外就是情緒自信。

　　所有成功的主播，他們播到三四個(gè)小時(shí)以后，表情依然是積極的，他們絕對(duì)不會(huì)在直播間里出現(xiàn)特別疲勞的表情，哪怕他當(dāng)時(shí)已經(jīng)沒(méi)有力氣了。積極向上的直播語(yǔ)調(diào)和態(tài)度非常具有感染力。

　　除了以上6個(gè)直播帶貨主播能力，高階一點(diǎn)的主播其實(shí)還需要具備議價(jià)能力、選品能力、物流/售后能力 。

　　02、直播帶貨主播培養(yǎng)的3個(gè)階段

　　未來(lái)直播帶貨一定會(huì)成為線上線下產(chǎn)品營(yíng)銷的標(biāo)配，相應(yīng)的主播也會(huì)成為每個(gè)企業(yè)、商家的人員構(gòu)成之一。

　　如果你自己是商家，建議現(xiàn)在就可以開始著重培養(yǎng)直播帶貨主播，甚至是自己親自上場(chǎng)。

　　因?yàn)樽约号囵B(yǎng)，掌控性更強(qiáng)溝通也方便。

　　尤其是一些淘寶、拼多多的商家，都是自己店里面的店員出鏡。

　　培養(yǎng)主播的3個(gè)階段：

　　第一階段，0基礎(chǔ)練手

　　就是在新賬號(hào)或者是直播間人很少的時(shí)候，讓他練直播流程、心態(tài)、話術(shù)和節(jié)奏掌控。

　　看在沒(méi)有人的時(shí)候，他能不能持續(xù)保持高昂、向上的直播狀態(tài)撐住全場(chǎng)。

　　第二階段；銷售轉(zhuǎn)化

　　在直播間沒(méi)什么人，練手一個(gè)星期以后，我們會(huì)通過(guò)dou+投放或者直播間信息流投放給直播間來(lái)點(diǎn)人。

　　這個(gè)時(shí)候直播間有人了，那么主播就要把之前第一個(gè)階段磨練出來(lái)的直播流程和話術(shù)進(jìn)行實(shí)踐，來(lái)轉(zhuǎn)化進(jìn)到直播間的這些人。

　　千萬(wàn)不要一個(gè)新手主播一上來(lái)就投錢，完全是浪費(fèi)，這個(gè)時(shí)候他根本不知道怎么承接這些流量。

　　過(guò)了前兩個(gè)階段，到后兩個(gè)階段就是一個(gè)能成交或者說(shuō)能有利潤(rùn)的階段。

　　第三階段，加強(qiáng)專業(yè)

　　直播間流量穩(wěn)定之后，比如每天直播間粉絲穩(wěn)定在100個(gè)人左右，這時(shí)候就要求主播要有更強(qiáng)的控場(chǎng)能力、產(chǎn)品種草能力和和促單/逼單能力。

　　每場(chǎng)直播之前開會(huì)討論整場(chǎng)直播流程，產(chǎn)品過(guò)款，促銷活動(dòng)，引導(dǎo)話術(shù)等等。嚴(yán)格按照直播標(biāo)準(zhǔn)化流程去操作，去優(yōu)化每個(gè)細(xì)節(jié)。

　　那什么叫標(biāo)準(zhǔn)化的流程?

　　標(biāo)準(zhǔn)化的直播話術(shù)+標(biāo)準(zhǔn)化的售賣組合+標(biāo)準(zhǔn)化的直播流程

　　1. 標(biāo)準(zhǔn)化的直播話術(shù)包括話術(shù)模板和個(gè)性發(fā)揮，但是個(gè)性必須在執(zhí)行完話術(shù)模板的前提下才能發(fā)揮。

　　2. 標(biāo)準(zhǔn)化的售賣組合，售賣組合指的是直播間賣東西的時(shí)候，不同的產(chǎn)品如何組合在一起。比如引流款聚人，利潤(rùn)款主打盈利。

　　我們把直播SOP（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序）化，從什么人講，講什么產(chǎn)品，產(chǎn)品怎么擺放，怎么調(diào)價(jià)格，怎么演示，都是根據(jù)腳本來(lái)執(zhí)行的。

　　因此，直播之前準(zhǔn)備好直播腳本也就是標(biāo)準(zhǔn)化的直播流程，對(duì)于整場(chǎng)直播節(jié)奏把控和最終的轉(zhuǎn)化效果相當(dāng)重要。

　　另外，直播帶貨腳本又分為單品直播腳本 和整場(chǎng)直播腳本 。

　因?yàn)閷?duì)于外行人來(lái)說(shuō)，很多內(nèi)行人覺(jué)得是常識(shí)的東西，對(duì)于從未接觸過(guò)的外行人來(lái)說(shuō)，就是非常有價(jià)值的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

　　目前來(lái)看，主播行業(yè)還屬于紅利期，主播增量也一直在上漲。

　　要想在這片汪洋里揚(yáng)起一帆小舟，還是需要技巧的。

　　對(duì)產(chǎn)品不夠了解，銷售技巧和流程不熟悉，最終帶貨的效果可想而知。

　　一個(gè)優(yōu)秀主播不僅需要專業(yè)、能吃苦、堅(jiān)韌，需要好好經(jīng)營(yíng)有親和力的人設(shè)，還要同時(shí)學(xué)習(xí)用戶心理，鉆研銷售技能才能真的在直播電商里站穩(wěn)腳跟，有一片自己的位置。